【外勤365】助力仙琚制药管理升级—专访仙琚制药IT总监张纯

发布时间: 2015-10-13 10:22:00   作者:管理员

 最近,诺奖风刮到了生物医药界,投资者纷纷感叹“守得云开见明月”,实际上,生物医药行业一直是只潜力股。
 
近几年,生物医药产值一直保持年均30%左右的快速增长,截止到2014年,我国生物医药总产值已经达到15985亿元。
 
业界纷纷预测,生物医药将会承接信息产业成为下一个推动社会发展的发动引擎。
 
但是,面对近年来国内的医药改革以及4000多家药企的同质化竞争,要如何找到一条属于自己的道路呢?
 
今天,外勤365有幸邀请到张纯先生(仙琚制药IT总监)为我们分享仙琚是如何通过运用移动互联工具,在销售管理上越来越先进,在竞争中越走越稳重。
 
浙江仙琚制药股份有限公司
(股票代码:002332)国内规模最大、品种最为齐全的甾体药物生产厂家。具备甾体原料药和制剂研、产、销一体的能力,正站在了生物医药行业这一时代风口之上。
 
“我们始终围绕国家政策为客户服务,只要市场有统一、透明、公平的规范,大家就都在同一起跑线上竞争。”
 
张纯向我们表达了公司对于未来充足的信心,这与仙琚强大的研发能力是分不开的。近几年,仙琚成功地开发了20多个高科技新药品种,取得了近30余项省级以上科研成果,在业内遥遥领先。
 
每年,仙琚将近200个品种的药物销往各地,这其中包括形形色色的医院、大型连锁药店和数目繁多的零售药店,如何依靠近800人的销售团队维系和全国市场的联系?
 
张纯表示:“药品的消费周期和一般商品是大相径庭的,它很特殊,一般来说不是生病,谁会跑去买药呢?所以它的消费周期极具不确定性。”因而能够在第一时间接触到有需求的消费者的基层医院、零售药店便成为了药品销售的主要渠道。
 
“业务员每天的工作就是到我们的销售网点去做工作,这些网点大部分都是零售药店,工作的项目包括查看药品陈列的情况,店员对于药品的推销是否积极,库存是否够用等等,也就是通常说的客情维护。” 这些工作业务员究竟有没有执行,执行的效果将直接关系着药品的销售业绩,
 
那么仙琚是用什么方法来管理呢?
 
“以前,我们主要通过单一维度,说通俗点,就是唯业绩论来考量业务员的价值——一方面,有的业务员很努力,但是多次考核后没有业绩,他们就会被解雇;一方面,有些业务员平时工作就马马虎虎,但考核中偶有业绩出现,他们便是优秀的,这并不公正客观。所以有一段时间,整体的销售效率、业绩方面并没有随着销售团队的增长同步提升。”张纯说道,“实际上,问题的症结在于没有行之有效的方法对销售过程进行管理,所以,作为IT总监,我一直在寻求一个让销售过程可视化、可量化的工具,从而多维度评断员工,让好的过程带来更好的结果。”
 
现在,张纯要求销售团队在工作中使用外勤365,这样一款专注销售业绩提升的APP。
 
业务员只要通过手机,在工作中就能够更准确地按照既定计划去拜访客户,维系客情关系。
 
“我们的业务员到达指定地点后检查药品陈列,检查促销情况,检查库存状态等等,这些都变得更加实时精准;管理人员也可以即时进行检查比对,了解真实的业务员工作状态与一线市场情况。”张纯笑道:“这就是我一直在追求的销售过程的精准掌握,通过业务员使用外勤365的数据反馈,我们可以多维度的科学考核员工,并且对于那些努力的员工,我们可以从过程进行干预指导,确保他们业绩的提升。”
 
是的,使用移动互联工具对业务员工作过程进行管理,只是一种手段,关键是通过这一方式,多维度、更全面地分析业务员的工作能力和工作态度。
 
业务员安装外勤365之后,管理人员就可以通过APP反馈的数据优化业务员的工作流程,比如客户拜访的路线,拜访的流程,还可以通过APP内的多种工具帮助业务员对工作进行查漏补缺,真正的提升销售业绩。
 
企业之间市场的博弈,成败取决于过程。在移动互联浪潮中,仙琚顺势应变,运用移动互联工具结合自身管理理念,实现了销售过程的全面管理,业绩提升也必然事半功倍。
 
客户赠言
 
“外勤365的日常考勤,员工位置,客户拜访,进销存等应用,让我们通过小小的手机就能够大大地拉近与消费者的距离,相信通过外勤365,我们销售队伍将成为药企中最有士气的那一支,也希望外勤365能够帮助更多企业的销售管理做出根本性的提升。”
——仙琚制药IT总监张纯